1. EMPRESA: COPPEL S.A. de C.V. PERFIL DE LA EMPRESA Fundación:

      Coppel inicio actividades en la década de los cuarentas.
      Sector:
      Comercio al mayoreo y menudeo.
      Actividad económica

      Actividad económica:
      Compra-venta de productos de consumo popular principalmente en líneas de muebles y ropa.
      Principales productos:
      Ropa y muebles.

      Cobertura

      Cobertura:

      Coppel es una de las empresas departamentales con mayor influencia en el noroeste, norte y pacífico del país. Al 31 de diciembre operaba 143 tiendas localizadas en 61 ciudades de 21 estados de la república, para el año 2003 se pretende abrir 40 tiendas nuevas Recursos humanos: Coppel emplea a más de 11,297 personas, divididas en funcionarios y empleados. Director del grupo: Lic. Enrique Coppel Luken
      Acciones en circulación

      Acciones en circulación: El capital social de Coppel esta representado por 50,947372 acciones ordinarias nominativas, sin valor nominal, divididas en dos clases: 22, 000,000 de la clase “I” representativas de capital social mínimo fijo y 28, 947,372 de la clase “II” que constituyen el capital variable. Las acciones no pueden ser adquiridas por personas físicas o morales extranjeras.

      Ventas:

      Las ventas al cuarto trimestre del 2002 ascienden a9,270 millones de pesos que comparadas con las del mismo periodo de 2001 representan un incremento del 29.1% este incremento se debe principalmente a 8 tiendas abiertas en el periodo de octubre a diciembre de 2001.



      Historia:


      Coppel inicio actividades en la ciudad de Culiacán, en la década de los cuarentas fue hasta el 1ro. De agosto de 1965, cuando se constituyo bajo la denominación de Almacenes Coppel S.A. con una duración de 20 años, posteriormente en Asamblea General Extraordinaria de Accionistas celebrada el 16 de noviembre de 1979 se transformo en Almacenes Coppel S.A. de C.V. y modifico su duración de 20 a 99 años el 28 de abril de 1992, en Asamblea General de Accionistas Extraordinaria, cambio su denominación social a Coppel S.A. de C.V. El nombre comercial con el que se identifican las tiendas de la Compañía es Coppel y las oficinas centrales se ubican en:
      Calle Republica numero 2855 poniente Colonia Recursos Hidráulicos Culiacán, Sinaloa México CP 80100 Teléfono 01 (67) 594300 Fax 01 (67) 59-4312
      Coppel inicio sus operaciones dedicándose a la venta al contado de regalos. Posteriormente en la década de los cincuenta aprovecho el crédito que le otorgaban algunos proveedores para financiar sus ventas e incursionar en el sistema ventas a crédito. El sistema de ventas a crédito ha tenido desde entonces gran aceptación en el mercado, de hecho podría decirse que el éxito de Coppel se fundamenta en la mecánica del financiamiento que otorga a sus clientes, ya que además de obtener un beneficio económico por el diferencial de las tasas de interés activas y pasivas con que opera, recupera rápidamente su inversión.
      Con el tiempo, Coppel amplio sus líneas de negocios para atender la demanda de un mercado creciente, las nuevas líneas incluían artículos electrónicos, línea blanca, enseres domésticos, muebles para el hogar, juguetería, calculadoras, artículos de viaje, llantas automotrices, óptica, joyería y relojería. En 1970 Coppel introdujo la venta de ropa y blancos bajo el sistema de ‘’ventas a crédito en cuenta revolvente’’. Este sistema crea un saldo y un plazo único para todas las compras de ropa de un cliente, lo que hace más fácil su entendimiento y manejo.
      En la década de los setenta Coppel amplio su gama de productos incorporando perfumería, zapatería, tenis y accesorios para vestir. Estrategias de éxito de Coppel

      Estrategias de éxito de Coppel:

      Crédito Expansión y cobertura Sistemas de Información Servicio total al cliente Mercadotecnia

       

      ESTRATEGÍA DEL ÉXITO DE COPPEL:

      Crédito
      Coppel inicio sus operaciones con la venta al contado de regalos, en la década de los cincuenta aprovecho el crédito que le otorgaban algunos de sus proveedores para poder financiar sus ventas e incursionar en el sistema de ventas a crédito y desde entonces ha tenido gran aceptación en el mercado. De hecho se puede decir que el éxito de Coppel se fundamenta en la mecánica del financiamiento que otorga a sus clientes. Además de obtener un beneficio económico por el diferencial de las tasas de interés activas y pasivas con que opera, recupera rápidamente su inversión. La ausencia de crédito bancario abrió la oportunidad para que las ventas a crédito, registren crecimientos en el mercado y continúen sus negocios en expansión. Coppel apostó bajo el enunciado de que quien menos tiene es quien más da, ya que el mercado de más bajo poder adquisitivo, ha sido uno de los más rentables en los últimos años. Los analistas destacan la conducta de los clientes "pobres pero honrados" como la más valiosa herramienta de las cadenas comerciales que explotan este esquema de ventas. "Existe la necesidad de cumplir con los pagos porque de otra manera se cierran una de las pocas oportunidades que tienen para adquirir muebles o electrodomésticos".



      Expansión


      En la escena comercial del país, poco se hablaba de los Almacenes Coppel, ahora es tiempo de cosechar y echar las campanas al vuelo. Ya que los números alcanzados en 2001 y parte del segundo semestre del presente año, así como la reciente incorporación de la cadena de tiendas de calzado Canadá, reflejan el buen momento por el que atraviesa la firma. Las ventas en el año pasado crecieron 16.9% respecto al periodo anterior, en parte por la apertura de 25 unidades nuevas. En los últimos cinco años, han avanzado a un ritmo de 20 tiendas por año y, para los próximos tres, tienen proyectado el desarrollo de un mínimo de 25 o 30 tiendas anuales. De cumplirse estas metas, Coppel pasará de las 144 tiendas que tiene ahora a un total de 200 en 2003 y 230 en 2004. La estrategia se concentra en abrir en estados donde antes no había presencia de la organización, lugares como Veracruz, Tabasco, Campeche, Yucatán y Distrito Federal. En 1997 no tenían presencia en Puebla, Guadalajara, Tijuana y Monterrey, hoy se tiene resultados positivos que estimulan a la dirección a llegar aquellas partes a las que no se han llegado. La estrategia de crecimiento ha sido cuestionada por muchos analistas, ya que tienen su reservas sobre la efectividad de tan agresivo plan de expansión, ya que el abrir 25 tiendas al año, son contraproducentes ya que el crecimiento alto más del 17% anual y con los costos que ello implica, se ejerce una presión sobre la cuenta de resultados. “¿Por qué tendría la gente que comprar ahí en lugar de ir al tianguis? Oír que compañías de retail están creciendo a un ritmo de 20% nos despierta muchas dudas.” En contraste, a los directivos de Coppel les queda claro que haberle apostado a un grupo de relativamente bajos ingresos fue la principal arma para medir sus fuerzas con la competencia. “Creemos que nuestro mercado es de lo más popular, es gente que no tiene mucho acceso a fuentes de crédito y ello representa una de sus grandes carencias. En gran parte ese ha sido nuestro éxito, abrirles las puertas del crédito”. “El mercado popular cuida su crédito porque gracias a ello tiene acceso a artículos que no puede adquirir de otra manera; eso y con la facilidad con que se otorgan los préstamos son nuestras las ventajas competitivas”. Sistemas de información El volumen de ventas y la complejidad en el manejo de los inventarios trajo consigo que la compañía introdujera en su operación sistemas de control computarizado, esta innovación le permite generar estados de cuenta confiables y oportunos. Todo el software que utiliza Coppel en sus sistemas de control ha sido desarrollado por técnicos de la propia compañía con la asesoría del Institute of Management Resources y de Fair Isaac Nacional Information Bureau Creative Bussiness Decisions Inc. Todos estos sistemas han sido llevados a otras áreas de la Compañía tales como ventas, cobranzas, promoción, crédito, finanzas y recursos humanos. Además todas las tiendas, bodegas y centros de distribución están conectados en un sistema de red a través de la cual la información de la operación diaria es transmitida al sistema central en Culiacán en donde es utilizada oportunamente por la administración de la Empresa para la toma de decisiones. Filosofía de servicio total hacia el cliente
      El éxito de la Compañía

      El éxito de la Compañía


      se explica en gran parte por la filosofía de servicio total hacia al cliente por parte de todos los empleados y ejecutivos. En Coppel se tiene claro que para que un cliente repita una compra, se le tiene que dar un producto de calidad a un precio justo y con un trato cordial. En Coppel siempre se busca la satisfacción total del cliente, por eso, se tiene cuidado especial en la atención y calidad de los productos. Se requiere de tiempo, calidad especial en la atención y la calidad de los productos para que las personas se conviertan en clientes cautivos de algún negocio, en cambio basta con tener una mala experiencia con respecto al servicio o algún negocio, para que el cliente no vuelva a realizar una compra en el establecimiento. El servicio total se aplica en Coppel en todas las etapas del proceso de compra de un artículo, por ejemplo, en la búsqueda y obtención de algún producto en específico, los vendedores de piso proporcionan asesoría y recomiendan el artículo que se ajuste a las necesidades del cliente. El proceso de pago es rápido y sencillo, basta que el cliente muestre su tarjeta de crédito Coppel y una identificación, para que la compra se cargue automáticamente a su estado de cuenta. El proceso no toma más de un par de minutos. Parte del servicio total ofrecido por Coppel, consiste en entregar los artículos e instalarlos en su domicilio sin cargo adicional. En caso de que el cliente lo solicite, los técnicos que instalan los artículos proporcionan una capacitación para poder operar los equipos. También se ofrece un año de garantía sin costo en cualquier artículo que hayan comprado en una tienda Coppel, aun cuando el fabricante no ofrezca dicha garantía. Coppel cuenta con una amplia variedad de productos, actualmente maneja más de 20,000 códigos de artículos. Coppel maneja en la división de ropa más de 6000 proveedores. Ninguno de ellos supera el 10% de las compras de la compañía por lo cual no pone en riesgo a Coppel.
      Mercadotecnia

      Mercadotecnia


      Coppel tiene como política destinar el 2% de sus ventas (a precio de contado) para gastos de publicidad, para esta función Coppel cuenta con un departamento que funge como agencia publicitaria y negocia directamente con los grupos de radio, televisión y prensa, los términos y condiciones de los contratos de publicidad. Adicional al presupuesto que tiene programado la Compañía para publicidad, se realizan promociones en conjunto con los proveedores, por lo que cerca del 10% del gasto que se destina a este rubro es cubierto por los proveedores. Una de las principales herramientas publicitarias de Coppel es un periódico propio de publicación mensual el cual tiene un tiraje de 4.5 millones de ejemplares y se entrega directamente en el domicilio de cada cliente. El contenido de la publicación son las campañas promocionales de cada mes, con lo que se busca inducir la compra y mantener un contacto continuo con sus clientes. Previo a la apertura de una nueva tienda Coppel realiza un extenso trabajo de campo, varios meses antes de la inauguración se visitan los domicilios de los clientes potenciales, donde previo estudio de sus capacidad de crédito se les reconoce como cliente Coppel, de tal forma que desde el primer día de operación de la tienda, los clientes empiezan a realizar compras gracias a su crédito Coppel o realizando compras de contado, este tipo de prácticas permite que las tiendas registren en fuertes volúmenes de venta desde el primer día y contribuyen a acelerar el período de maduración de las mismas.
      RESUMEN DE LA ESTRATEGÍA COMERCIAL DE COPPEL

      RESUMEN DE LA ESTRATEGÍA COMERCIAL DE COPPEL:


      Coppel inicio sus operaciones con venta de regalos al contado, con la facilidad que le dieron algunos de sus proveedores, aprovecho para poder financiar sus ventas e incursionar en el sistema de ventas a crédito, el éxito de Coppel se fundamenta en la mecánica del financiamiento que otorga a sus clientes. Otro de los factores importantes por los cuales Coppel tuvo un crecimiento importante en sus ventas y una acelerada expansión fue la ausencia de crédito bancario provocada por la crisis económica de 1994. Coppel fue una de las primeras empresas en impulsar el sistema de abonos, lo cual propicio una atracción de los consumidores con ingresos menores a cinco salarios mínimos. Por medio de este sistema de abonos, Coppel obtiene márgenes de ganancia operativa de promedio superiores hasta de 4.3 puntos porcentuales a los de las tiendas como El Palacio de Hierro y Liverpool. Una de las principales herramientas que explotan este esquema de ventas es la que destacan los analistas es la conducta de los clientes ´´ pobres pero honrados ´´. Ya que existe la necesidad de cumplir con los pagos porque de otra manera se cierran una de las pocas oportunidades que tienen para adquirir muebles o electrodomésticos. Otra parte del éxito de Coppel es la infraestructura en Tecnologías de Información, tanto así que se encuentra entre las 400 empresas de Latinoamérica que más invierte en este rubro. Esto le ha ayudado a sistematizar y tener mayor control de inventarios, ya que mantiene comunicadas a las tiendas, bodegas y centros de distribución. Llevando toda esta información a la central en Culiacán donde es utilizada oportunamente por la administración de la Empresa para la toma de decisiones. Coppel ha adoptado como filosofía el servicio total hacia al cliente, poniendo a la compañía arriba de la competencia, por que se trabaja para que los clientes repitan la compra, ofreciéndoles productos de calidad a un precio justo y con trato cordial.
      CIFRAS Y LOGROS DE COPPEL

      CIFRAS Y LOGROS DE COPPEL:


      Activo circulante ascendió a $ 4598.2 millones, más 24% que en 2000, dicho incremento se dio principalmente en clientes e inventarios y fue consecuencia lógica del incremento de las ventas y las nuevas tiendas que se abrieron en 2001 Activos fijos ascendieron a $ 2434.8 millones, 13.4% más que en 2000. Este incremento de debe principalmente a la apertura de nuevas tiendas. Pasivo circulante se observo un incremento de 43.3%. Llegando a $ 1966.4 millones, dicho aumento se refleja principalmente en proveedores, créditos bancarios y créditos bursátiles. Pasivo a largo plazo se ubico en $ 2453.9. Con un incremento de 8.4% respecto de 2000, el cual se da principalmente en créditos bancarios y en el impuesto sobre la renta diferida y la participación de los trabajadores en las utilidades diferida, contrarrestado con una disminución en créditos bursátiles. Capital contable se observa un incremento de 19.5% la cual se debe principalmente a la utilidad neta generada en el presente ejercicio. CONCLUSIONES: Es indudable que Coppel ha logrado todo esto debido a sus diferentes estrategias comerciales, desde analizar antes los mercados y plazas donde piensa instalarse, así como también ha sabido aprovechar las situaciones económicas del país que no permiten a las personas de escasos recursos hacerse de bienes como Coppel los está comercializando otorgando crédito. Además demostrando la confianza que tiene en este mercado.

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